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茶叶市场:做终端找死,不做终端是等死?︱茶叶经销商观察②
2019/9/17 9:49:06 兴茶网  兴茶君  点击参与讨论
 

伴随着行业的发展,这些年,茶叶终端的形态也在快速演变,目前茶行业里,更多的目光都聚焦到了终端上,于经销商而言,要不要全力以赴呢?


【兴茶网 资讯】在上文中《你的生存空间,取决于你给茶企带来的市场深度︱茶叶经销商观察①》,我们讨论了“是生存空间变小了,还是自己的思路受限了?”问题,认为,经销商还是要回到自身的价值使命上来——为茶企做深市场,才是当下生存发展的关键。只有了解C端有什么需求,协助茶企一起做C端,做好当地市场的领航者,做深市场,经销商才能有着更大的发展空间。



今天,我们将继续讨论在实际经营中,大家另一个非常关心的问题:在当前形势下,经销商要不要做终端?


问题

做终端是找死,不做终端是等死?


“做终端是找死,不做终端是等死?”,这是茶行业不少商家热议的话题。无论是站在经销商的角度,还是从厂家的角度,对终端的掌控同样具有战略意义。对茶企而言,这就是抢市场,对经销商而言,这是护城河。



茶叶,是个体验性极强的产品,而且现在茶叶的消费也越来越走向大众市场,终端是消费者决定购买茶叶的最后一个环节,是获利的最终实现。当下,运作好终端可以引导茶叶消费,传播茶文化、提升品牌影响力,为经销商争取更好更多的资源和市场空间。


这是二者获得利润和市场的重要通道,因此不做终端是等死。


但做终端不一定是找死,如果是真的被淘汰了,那一是没有理解终端的含义,二是从个人身上找原因,方法不对。


茶叶的终端正在经历演变,其外延扩大了,形象体验店、专卖店、连锁店、网络直销、团购平台、礼品商、商超等甚至无人茶馆、自售机等都是茶叶终端零售形式,因此,作为经销商要有善于发现并运作这些新型终端的眼光,这并不是找死,而是寻找新突破口、新利润,从这个角度说,终端也是开端。


茶叶大众化趋势下,资源都在向终端倾斜


其实茶行业的商品零售分销体系也正在被打破,存在中国市场三十多年的茶叶经销商群体,也要意识到“渠道扁平化”、“终端为王”趋势下的转型发展,包括整个茶行业都在关注终端的发展,如果还不审时度势,部分经销商可能连反抗的余地都没有。


目前,包括佳兆业·兴海茶、双陈普洱、五正熟茶等不少茶企将资源倾斜到终端,瞄准更大的市场,这也是正确的做法,从企业长远发展来看,经销商的地位或者作用仍旧无可替代。毕竟当下不仅仅是互联网经济的时代,更是一个合作共赢的时代。



兴茶君梳理发现,有些品牌茶企联合大经销商一起推广线上模式,即便终端直接通过官方网店、微店等带来了购买信息,茶企也会将客户信息及时地传达给经销商,让经销商发货,为经销商提供福利。


而在一些终端门店拓展方面,茶企也更愿意从品牌宣传、市场资源、政策方面给予经销商更实际上的支持。


对于终端,品牌方与经销商的目标是一致的。做大终端,对彼此而言都是机会。


经销商转型机会:聚焦终端拓展


其实,茶行业产品同质化也是比较严重,茶叶的销售基本上是靠营销+渠道的模式,经销商在整个产品分销体系当中,承载了很多厂方无法完成的职能。


比如新品上市推广,促销执行,价格管控,品鉴等落地活动执行,这些没有了经销商来协同作战,那谁来干呢?


而企业或者经销商扩大对接终端的面,从长远发展上来看是为了更好地了解消费者的需求,从客户需求角度出发完善自身产品。


相对于别的行业,茶叶流通的演变显得沉浸和滞后,集结在传统专业茶叶市场中的各经销商大都就像温水中的青蛙一样,感觉还是挺舒服的。


“小富即安的思想很严重,缺乏现代商业竞争意识。”某品牌茶企经销商感慨,很多经终端门店其实是比较被动的接受市场的洗礼,经营手段还停留在传统的“坐店销售”的水平上。


不过这与茶行业品牌不够强大有关,在品牌方看来,它们心里也是有苦说不出,目前大部分品牌在终端消费还没有形成强大的市场拉力。


没有强大的品牌号召力,就意味着终端店面话语权更大。不少茶叶终端往往要求保证该区域内的排他性权益,以便垄断经营,谋求追求区域市场垄断利润。但是这样往往会造成求利不求量,高价宰客、没有开拓客户的动力了,这不但使经销商的名声不佳,还连累品牌,导致厂商冲突不断。


终端无疑是当下茶叶市场链接消费者的重要窗口,作为中间环节的经销商,必须将手伸得更长,开拓终端顺应当下茶叶市场发展趋势,不过,如何将他们改造成为保持紧密稳定的合作伙伴?这是一个相当大的挑战,但这也是经销商成功转型的机会,在下文中,我们将会继续探讨。


新时代·新经销

兴茶君近期会从多个角度与大家共同探讨当下茶叶市场走向大众化、理性化的过程中,经销商的疑惑以及面临的一些难题,并展开讨论,形成茶叶经销商观察系列文章。



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